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运用销售漏斗提高山东润滑油企业大客户管理水平

[时间:2016-01-13 11:29:43] [点击:2839] [分类:合作伙伴]

   随着我国经济的快速发展和家用轿车的普及,国内润滑油市场的竞争也日趋激烈。现阶段几乎所有的润滑油制造生产商家都在进一步加大品牌推广、产品促销和客户资源的争夺力度,尤其是大客户资源的竞争。大客户是指能给企业带来重大利益或者具有战略意义的客户。根据“80/20”法则,企业80%的收入是由20%的大客户带来的。因此,在企业资源有限的情况下,如何集中资源开发优质客户,提高大客户管理水平,对润滑油企业来说,其重要不言而喻。作为,润滑油竞争较为激烈的山东润滑油市场,企业主更应做好这方面的功课。
   对于山东润滑油企业来说,在日常大客户销售管理过程中,应通过有效分级,对不同级别的客户分别制定不同的销售策略和市场策略,以更加科学有效的进行项目管理和资源调配。同时,对不同级别的客户,实施不同的销售过程管理,辅助以不同的跟进策略,增强控制订单和签约的能力。
   以A级客户为例,对于A级而言,山东润滑油企业应将其列入公司年度首要客户发展对象或者重点客户关系保持对象,加大预算投入用于开发和维护客户关系。同时,由于A级客户开发成功率较高,要全力以赴,在企业高层领导的大力支持下,建立相应的客户开发团队。通过油品推介会、技术交流会、高层拜访等形式,加强与客户各层面关键决策者的沟通,大力宣传企业的品牌优势、产品质量和售后服务等,加深客户印象,加快其决策进度,促使其今早进入销售流程,完成订单。
   总之,山东润滑油企业在大客户销售管理过程中,应借鉴销售漏斗加强大客户管理,根据客户开发的成功率和项目成交时间的长短,进一步优化大客户销售管理过程中的项目管理和资源调配。做到“结合实际、集中资源、重点突破”,不断提高大客户开发的针对性和成功率,提升企业的大客户管理水平。(zc)
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